在2021/2022年度，中国首次成为冷冻薯条的净出口国，且这一趋势仍将持续。薯条，是一个全球消费的人都爱吃的大单品，全球市场规模超过千亿元，而当下这个需求蓬勃的市场正在见证中国产能的崛起，其中不得已提一家公司的名字：凯达恒业。
2019年，凯达恒业创始人及董事长刘长安前往荷兰考察。在这片以风车和郁金香闻名的土地上，他参观了三个规模庞大的薯条工厂：一个年产80万吨薯条，另一个年产120万吨，第三个年销售马铃薯120万吨、加工40万吨。
原本只是想做一个十几万吨小产线的刘长安，在这一刻陷入了深思，“荷兰的人口规模甚至不如北京，就诞生了三个规模如此之大的企业”，这让他开始重新审视自己的目标。
在接下来的两个月里，刘长安反复琢磨，最终拍板了一个大胆的决定：一期初步规划三条产线，将企业规模推向一个新的高度。
在这个一度由外资主导的冷冻薯条市场中，凯达恒业用一种近乎蛮横的方式撕开了一条裂隙。
从中国薯都乌兰察布出发，这家企业迅速成长为一家拥有15万亩马铃薯种植基地、年产能40万吨的冷冻薯制品企业。预计两年内凯达恒业有望成为亚洲产能最大的冷冻薯制品加工工厂。
2024年12月，凯达恒业获得由黑蚁资本领投、建发新兴投资跟投的近4亿元融资，融资款将用于产线建设、育种研发、品牌营销等，持续深耕马铃薯全产业链优化整合。在寒冬中融资、扩产，不仅展露出凯达的硬实力，也昭示了未来“薯业王者”更大的抱负。
然而，从巨头环伺的市场中杀出一条路并非易事。面对近乎惨烈的竞争，凯达恒业如何构建自身的壁垒？在冷冻薯条这一基础的品类中，又怎么样找到产品差异化的突破口？为何在下行周期中，凯达恒业不仅能保持向上的增长势头，还选择加码扩产？
带着这样一些问题，我们与凯达恒业休闲食品事业部总经理刘根、冷冻薯品事业部总经理金亚丽进行了一场深度对话。
浪潮新消费：今天薯条已经是一个非常大众化的成熟品类，从消费者视角看好像没有特别大的变化。但在消费的人看不到的地方，凯达这些年给行业带来了哪些变化？
过去，外资企业的供应商很稳定，虽然很多农户在他们的指导下受益很多，但这始终是一个小圈子的游戏，有固定的几十个供应商就满额了，其他人很难再进入。
也正因没有其他的需求方，过去十年马铃薯的收购价格都没怎么变过。随着海外及国内需求的蓬勃发展，我们2020年入场，9月份开始收薯，次年的收薯价格就上涨了数十元。
去年马铃薯缺货导致价格异常高，如果剔除这种极端情况，收购价格也相比过去有了25%的增长。
我们有极致的性价比，不是靠单纯压低利润，而是通过原料端优势、规模化以及一系列生产细节的优化，实现全产业链盈利和性价比的共存。
第一，原料优势。乌兰察布地处北纬41-43度黄金种植带，是公认的薯都，包括太仆寺旗也是坝上地区，是很好的产薯地带。
第二，自动化产线带来的高效率。我们的设备都是世界领先水平，产量大、自动化程度高，能节约大量的人力成本。
第四，长期的客户积累。我们从2006年开始就用豆制品等产品打入了日本市场，这些市场资源都可以被新产品长期复用，降低了市场营销的支出。
第五，能源优势。从用电成本来说，内蒙古在国内具备很大优势。我们内部的电力每度4毛多，而北方一线元。另外，我们自己用锅炉转换成蒸汽，一吨高压蒸汽只用180元，接近一线城市费用的一半。
第六，供应链的配套入驻。借助产业园规模效应，我们引进了包材厂等7家上下游企业，包括辅料、包材、物流等产品与服务，降低了配套服务成本。
当然，内蒙古自治区和乌兰察布当地政府对马铃薯产业的全力支持，对企业而言也是一项重大利好。
在这些内外部因素的共同作用下，凯达的加入不仅给客户和消费的人带来了更多选择，而且带动了价格整体下调。之前的成品冷冻薯条都是上百元一箱，而现在市场上的主销产品已经长期保持在100元以内。
对于下游客户来说，薯条是西式快餐中最大的盈利单品之一，使用量也很大。因此，成品薯条的降本不降质，能帮助他们提升自身的竞争力。
浪潮新消费：越是基础的品类可能越难创新，壁垒也越难建立，经过这么多年的探索，凯达在产品创新和构建壁垒这两件事情上有哪些新的理解或者答案？
刘根：对于基础的品类来说，不是没有创新，而是创新更多存在于生产端，在消费者端的感知度会弱一些，但我们依然在做一些能被感知到的创新。
第一，品种。什么样的品种更适合储存和生产，并适宜提供更多风味，在这一块我们一直在做实验和更迭。
过去在OEM的模式下，我们跟客户对接完味料后直接交由他们自己选择。但从去年开始，我们建立了味料研发小组，针对新的调味工艺和基片处理方式做了很多技术储备。我们会瞄准休闲薯条行业的标杆，力争在某些方面实现超越，甚至比他们更好吃。
例如，日本消费者偏向欧美的偏硬口感，而中国消费者则更喜欢酥脆的感觉。为了更贴合中国消费者的需求，我们在口感上做了很多微调。
另外，在调味方面，日本的调味方式偏重鲜度，会用较多的海藻粉和鲜味物质，而在国内，咸、甜、辣三种味道比较受青睐。怎样在这三种味型体验上做出更有特征的味道，是我们打造产品独特记忆点的重心。
当这些产品推出时，大家可能感觉形态上比较相似，但实际上它们给消费的人带来的体验是完全不同的。
现在同质化的产品比较多，我们大家都希望能够做出更多的创新，这对薯条和休闲薯制品行业规模的扩大也是有帮助的。
更好的选址、更低的能源成本和更优的加工能力都能够保证我们不断将性价比做到极致，同时，在原料端的积累也很重要。我们从工业出发，往上游原料和下游客户两端延伸，通过十几年的沉淀，未来有机会为市场提供一些具备突破性和差异化的产品。
金亚丽：冷冻薯条的主要客户是大型连锁餐饮企业，因此创新方向始终围绕着他们的需求变化。
疫情之前，薯条主要是在堂食场景，所以很少有裹粉薯条。但现在，外卖成为需求端最大的变量之一，薯条因此就需要更长的保脆时间。
为此，就要提升裹粉能力和工艺，并使用干物质含量更高的马铃薯。而我们的生产线都具备裹粉功能，相反，过去很多产线都没这个功能，有必要进行设备改造。
另一种创新方式是开发不同品类的产品。我们拥有目前近乎最全的产品线，能够完全满足客户的多样化需求。
举个例子，仅薯条单品我们就延展出了二三十款，每款的粉料、配方和粗细度都不一样；异型薯方面，也有薯泥饼、薯丁饼、薯格、红薯条等多种选择。
这样一来，我们的原料利用率提高了，整体成本也降低了。通常情况下，从零配置一个全粉生产厂及产线人，但我们只需要在原有基础上增加12个人，因为设备、质检员及前端仓储能源都是共用的。
浪潮新消费：随着周期下行和消费疲软，不少消费企业从过去求增长到求生存，但凯达这几年发展还不错。你们这几年有哪些独特的感受和变化，以及二十多年的底蕴到底带来哪些不一样的周期应对之道？
金亚丽：我们的创始人最初切入的是豆制品加工业务，因为中国人有三千年食用豆腐的传统，这种思维在某一些程度上决定了凯达的基因——回过头看，凯达做的都是需求侧的大单品。
以冷冻薯条为例，全球需求量达到2700万吨。依据市场调研公司Fortune Business Insight的数据，2024-2032年期间，这一市场还将保持5.6%的年复合增长率。而中国市场的增速会更快，预计维持在10-15%之间。
这得益于冷冻薯制品加工商辛普劳1990年跟麦当劳合作进入中国，培养了中国的西式餐饮习惯。之后，华莱士这样的本土西式快餐连锁品牌也迅速崛起，加上中国消费水平的提高，逐步推动了这一市场的增长。
近年来，预制菜的加快速度进行发展，为中餐场景的薯类应用带来了更多可能性。目前，我们已有很适合这一场景的波纹薯、薯球等产品，同时也在加速开发，力争成为引领者。
过去，这一直是个由外资主导的市场，因为能种植优质加工型马铃薯的国家并不多。但从这个方面来看，我们作为马铃薯种植第一大国，具备原料优势。
在加工端，中国制造的成本优势依然明显，尽管人力成本有所上升，但自动化技术避免了这一点。所以，只要我们掌握了原料端，就能在竞争中占据优势。
未来，我们要认真培养长期合作的农户，确保原料的稳定供应，这样就能更好地参与市场竞争。
*本文由浪潮新消费原创，对话刘根、金亚丽，编辑一町。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。
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